Partneři se neškubají, s partnery se obchoduje
Vždycky jsem měl obchodního ducha. Ale když slýchám i od renomovaných odborníků na tuto problematiku definici obchodu, která v sobě zahrnuje, že svou protistranu přeci musíte co nejvíce „odrbat“ v bílých rukavičkách, naskakuje mi husí kůže. Myslíte si, že tak obchodoval třeba Baťa? Jsem přesvědčen, že kdyby to slyšel, na místě by člověka vykřikujícího taková moudra vynesl v zubech. Obchod totiž v žádném případě nelze chápat, natož praktikovat, jako vykořisťování. Alespoň ne tehdy, pokud si přejete s druhou stranou navázat dlouhodobé a stabilní spojenectví.
Nenabízejte jen produkt, nabídněte spojenectví
Jestli chcete mít někde navrch, mějte. Buďte lepší v tom, co děláte, buďte lepší než konkurence. Ale pro obchod si zvolte trochu jinou strategii. Přirovnal bych ji k partnerství a péči o ně. Zakládá se na rovnosti, upřímnosti a především důvěře. To třetí neexistuje bez prvních dvou. Na tomto příkladu je zcela zřejmé, že kvalitní obchodní vztah funguje jedině na principu win-win. Každá strana je po transakci něčím bohatší. Věci a služby se totiž neprodávají samy jen svou jakostí či marketingem.
Když ale obchodujete ve stylu nahrabat si co nejvíc na úkor klienta, co se stane? Krom produktu samého, případně nějakého servisu k němu, nenabízíte svému odběrateli nic dalšího. Čtete správně. Nic. Nic, co by ho motivovalo nezměnit producenta, poskytovatele či distributora, pokud se podmínky u vámi nabízeného zboží změní. Problémy v podnikání přichází. To není výjimka, ale spíše pravidlo. Dočasně budete muset zdražit, změní se kvalita, budete mít výpadek surovin, což ovlivní vaši schopnost dodat sjednaný objem zboží včas, zradí vás logistika. Ať se objeví jakýkoli problém, nebudete mít v rukou nic než smlouvu. Ale smlouva není to samé, co kvalitní vztah. Právě vztah zavazuje obě strany mnohem více a mnohem hlouběji. Překračuje hranice formálního propojení smluvních stran.
Dobrá smlouva ještě není dobrý vztah
Domníváte-li se, že vás ochrání přísná smluvní ujednání, obávám se, že to nebude na dlouho. Jednostranně výhodné smlouvy totiž v soudním řízení bývají téměř bez výjimky zpochybněny. Takže když se rázem dostane firma do potíží, kontakt jí nezachrání právníci, ale lidé, kteří obchodnímu vztahu položili ty správné základy. Kteří vybudovali důvěru, naslouchali, byli upřímní a snažili se vždy přijít na to, jak co nejlépe uspokojit potřeby svých klientů a odběratelů. Skutečný obchod není zdaleka o prodeji. Mnohem víc ho charakterizuje fakt, že díky správnému přístupu z něj těží všichni. Může to být zajímavější cenová politika, zalistování více výrobků, lepší podpora. Na co si jen vzpomenete. Když děláte obchod pořádně a důsledně, stává se hotovou studnicí příležitostí. Je to palivo každého podnikání, které umožňuje jeho rozvoj a zároveň vytváří lepší podmínky pro překonání přechodných výkyvů nebo potíží. Díky vysoké kvalitě obchodního vztahu vás partner neopustí při prvním nezdaru. Nehodí vás přes palubu při první příležitosti. A ten samý přístup očekává od vás.
Dobrý obchodní vztah neupadá a neochladne, když se změní podmínky. Zůstává. Je tu. Funguje, i když klient nic nekupuje, i když zrovna vaše služby nepotřebuje. Správný přístup buduje porozumění a není výjimkou, že se časem ze vztahu obchodního stane přátelství. To je pro každého dobrého obchodníka ten nejsladší moment. Je to okamžik, kdy si opravdu může říct, že odvedl skvělou práci. Zkuste ve firmě prověřit, jak vaši obchodníci právě zákonitosti svého oboru chápou. Je to o vítězství všech zúčastněných stran? Nebo o snaze vyhrát a ostatní oškubat? Pokud si všimnete, že se ve své profesi některý z obchodníků kroutí, je na čase mu představu obchodu coby oboustranného obohacení založeném na souhlasu a rovném postavení obou stran vysvětlit. Jakmile si váš tým uvědomí, že těžiště jeho aktivit je v navazování, budování a péči o vztahy, začne se jim v obchodu více dařit. Už to nebude nic špatného nebo nečestného. Je to ve skutečnosti ochota vnímat potřeby zákazníků a reagovat na ně. Se vstřícností. Lidsky. Tak, aby mohla fungovat důvěra.
Jiří Jemelka je zakladatelem poradenské společnosti JPF Czech, s.r.o
